問：能不能舉一個(gè)談判成功或失敗的例子？
答：物美超市是我們公司合作多年的伙伴之一。2004年我第一次代表公司參與的談判小組和物美超市有過一次成功的談判。情況是這樣的，由于那是我上任后接的第一個(gè)大任務(wù)，同時(shí)又了解了公司之前一些商談失敗的一些原因，所以我一開始就對這個(gè)任務(wù)抱有相當(dāng)認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度。談判前我和談判組成員詳細(xì)了解了這類文具在市場上的平均價(jià)格和競爭對手所付的價(jià)格，從而確定了這次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。而且我平時(shí)就高度注意收集我們公司產(chǎn)品在超市中的地位和在整個(gè)文具用品中的影響力、月銷量以及貨架陳列、鋪貨情況，還有競爭商品的各種詳細(xì)情況，等等。同樣的，我們也沒有忽視對對方談判人員的了解。現(xiàn)在還是能清楚地記得，我們組小陳是怎么從別人那里旁敲側(cè)擊得到的對方主談人的愛好和物美的情況的。
果然如我所料，這些辛苦工作沒有白費(fèi)。當(dāng)時(shí)的談判地點(diǎn)是一個(gè)大酒店的VIP包廂，對方來了四個(gè)人，其中很明顯能看出吳經(jīng)理是頭兒。我方人員提前一步到，對方一入座，服務(wù)員就按照我們事先的吩咐，給吳經(jīng)理端上了他最愛的西湖龍井。自然地談判一開始，我們就營造出了一個(gè)很和諧的氛圍。
不過人家也是這行干了好些年的u201c老手u201d。談到商品成交價(jià)格時(shí)，我現(xiàn)在想來都有些緊張，對方咬得很緊，一直拿其他成交價(jià)低的供貨商和我們做比較，怎么都不肯退步。對方甚至提起了前不久一份他們泄露出去的進(jìn)價(jià)單，并明確告訴我方這份進(jìn)價(jià)單確有其事，我們公司的報(bào)價(jià)比起那些價(jià)格，實(shí)在是沒什么優(yōu)勢。作為上任后接的第一個(gè)談判任務(wù)，我當(dāng)然不會就讓它這么失敗了。所以當(dāng)對方拋出早已準(zhǔn)備好的進(jìn)價(jià)單時(shí)，我看了看，隨即順手遞給我方其他成員，他們也瀏覽了一番。當(dāng)進(jìn)價(jià)單再次傳回我手中時(shí)，我笑笑，隨即把這份資料拍在桌上，然后明確地指出，那些明顯信用度不夠、實(shí)力不足的小公司和我們天朗貿(mào)易有限公司相比之下其不足之處在哪里。而我們公司，雖然不及我市那些數(shù)一數(shù)二的巨頭，但一直口碑不錯(cuò)，產(chǎn)品貨源穩(wěn)定，質(zhì)量有保證，并且價(jià)格實(shí)惠。我還指明我們雙方本來就是合作多年的伙伴，在默契、磨合上早有了其他公司無法比擬的優(yōu)勢，最后終于讓對方認(rèn)可了我們的條件。自此，我們公司一直與物美友好合作到現(xiàn)在。