在中美貿(mào)易戰(zhàn)和新冠疫情的雙重壓力下，中國(guó)的外貿(mào)出口挺過(guò)重重困難，2020年11月份中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值3.09萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.8%。2020年前11個(gè)月，中國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值29.04萬(wàn)億元人民幣，比去年同期增長(zhǎng)1.8%。出口方面，2020年11月份，中國(guó)與東盟，歐盟，美國(guó)這三大貿(mào)易伙伴之間的貿(mào)易順差明顯增長(zhǎng)。外貿(mào)對(duì)第四季度乃至全年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)拉動(dòng)顯著。

在艱難的外貿(mào)環(huán)境下，多數(shù)工貿(mào)企業(yè)面臨巨大壓力，幾多歡喜幾多愁，那么是誰(shuí)在歡喜又是誰(shuí)在愁呢？這么多的變化背后是否有不變的因素存在呢？

筆者自2007年開(kāi)外貿(mào)公司以來(lái)，身邊大量從事外貿(mào)的企業(yè)家朋友，自貿(mào)易戰(zhàn)以來(lái)，明顯客戶(hù)從事線(xiàn)下銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)受到很大影響，而在線(xiàn)上銷(xiāo)售的客戶(hù)反而業(yè)績(jī)有很大增長(zhǎng)。這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的企業(yè)如果客戶(hù)是線(xiàn)下的，那生意就會(huì)受很大影響，例如ZARA門(mén)店批量關(guān)閉，國(guó)內(nèi)的代工工廠生意受到很大影響；如果客戶(hù)是線(xiàn)上銷(xiāo)售或者從事跨境電商B2C線(xiàn)上銷(xiāo)售的，生意反而成倍的增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)從事B2B外貿(mào)出口的公司很多，絕大多數(shù)都是通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、環(huán)球資源國(guó)際站、廣交會(huì)或其他外貿(mào)出口展會(huì)進(jìn)行外貿(mào)出口銷(xiāo)售，這種方式在未來(lái)只能是一個(gè)備選方案，不能是主要方案。

外貿(mào)主要由供應(yīng)商、產(chǎn)品、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、獲客渠道、海外客戶(hù)五部分組成。一家外貿(mào)公司必須把這五個(gè)因素都盡量做到盡善盡美，才能夠做成一家優(yōu)秀的外貿(mào)公司。目前阿里巴巴國(guó)際站以及外貿(mào)展會(huì)，主要還是做的供應(yīng)商和產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)，比如阿里巴巴國(guó)際站。到上面來(lái)采購(gòu)的海外客戶(hù)數(shù)量相對(duì)較少，客戶(hù)少，供應(yīng)商多，造成了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)客戶(hù)可以同時(shí)向19家20家供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，其中一家供應(yīng)商必須打?。懿荒艽驍∵€是未知數(shù)）另外18家同行才能拿到訂單，拿到訂單了單價(jià)和利潤(rùn)可想而知。

海外客戶(hù)就像大海一樣廣泛，阿里巴巴國(guó)際站就像長(zhǎng)江或者黃河，流量是很大，但是始終是一條河，它也比不過(guò)太平洋的一小塊流量大。有限的流量分給海量的供應(yīng)商，到手的客戶(hù)和訂單質(zhì)量和利潤(rùn)不會(huì)太理想，客戶(hù)粘性很低（通常是一次性買(mǎi)賣(mài)），每次都到阿里國(guó)際站詢(xún)價(jià)，獲客成本太高。

除了阿里國(guó)際站，更多主動(dòng)尋找客戶(hù)的外貿(mào)公司主要是通過(guò)Google等搜索引擎主動(dòng)尋找客戶(hù)信息，或者通過(guò)Facebook, Linkedin, Instagram, 等社交媒體尋找客戶(hù)信息，再通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)的方式去開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)。這些方式尋找客戶(hù)，人工每小時(shí)最多可以找到五十多個(gè)客戶(hù)信息，每天三百到五百個(gè)客戶(hù)信息。如果借用目前市場(chǎng)上的外貿(mào)狼、貿(mào)小七、圖靈搜等爬蟲(chóng)軟件，每次可以爬取200個(gè)左右客戶(hù)數(shù)據(jù)，其中很多需要自己每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行甄別，仍然會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間，這就造成了效率低，需要大量的人工。

往往越是繁雜凌亂的背后，一定有非常簡(jiǎn)單通用的規(guī)律，只是我們沒(méi)有找到它。筆者公司自創(chuàng)辦以來(lái)，要求外貿(mào)團(tuán)隊(duì)每天通過(guò)Google尋找收集海外客戶(hù)信息，每年都推翻前一年的搜索方法，重新尋找一種新的方法替換，最終找到了一條最簡(jiǎn)單的方法，適用于所有產(chǎn)品，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)。但是靠人工找客戶(hù)仍然是效率低，所以就聯(lián)合了重慶大學(xué)、電子科技大學(xué)的計(jì)算機(jī)方面的教授和專(zhuān)家一起開(kāi)發(fā)了一款外貿(mào)獲客軟件，把我們十多年的經(jīng)驗(yàn)融入了進(jìn)去，可以一次性搜索出幾萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)，大大提高了外貿(mào)的效率，同時(shí)結(jié)合模擬人工郵件發(fā)送的方式，設(shè)置好郵件模板自動(dòng)進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)，大大降低了外貿(mào)的門(mén)檻。此軟件的亮點(diǎn)在于絕對(duì)的簡(jiǎn)單化，只需要輸入產(chǎn)品名稱(chēng)，就能夠得到海量的精準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)，不需要變換搜索關(guān)鍵詞。其次軟件將有郵箱地址的歸類(lèi)放到一起，沒(méi)有找到郵箱的歸類(lèi)放到一起，不再需要每一個(gè)進(jìn)行甄別。這樣我們就能夠建立海外客戶(hù)大數(shù)據(jù)。至2020年底筆者公司的海外客戶(hù)有80萬(wàn)個(gè)海外客戶(hù)企業(yè)數(shù)據(jù)。

有了海外客戶(hù)大數(shù)據(jù)，我們就能夠精確營(yíng)銷(xiāo)，最終獲得幾千上萬(wàn)個(gè)海外客戶(hù)，這樣即便部分做線(xiàn)下業(yè)務(wù)的客戶(hù)企業(yè)生意受到疫情影響，也對(duì)外貿(mào)公司造成的沖擊不會(huì)太大。同時(shí)，因?yàn)槭蔷珳?zhǔn)的海外客戶(hù)，可以具體到某個(gè)領(lǐng)域或者行業(yè)，從而提供一站式供應(yīng)解決方案，為客戶(hù)解決供應(yīng)問(wèn)題，節(jié)省溝通時(shí)間和交易風(fēng)險(xiǎn)，減少運(yùn)費(fèi)。這樣一來(lái)，客戶(hù)的粘性就會(huì)好很多，通常我們一個(gè)客戶(hù)一旦建立交易關(guān)系，這個(gè)交易關(guān)系可以維持幾年甚至十多年，客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期下單給外貿(mào)公司。

什么樣的人能夠做好外貿(mào)呢? 從事外貿(mào)行業(yè)的銷(xiāo)售人員從小學(xué)、初中、中專(zhuān)、高中、大學(xué)、研究生、博士不等，各種各樣的專(zhuān)業(yè)的非專(zhuān)業(yè)的都聚集到這個(gè)領(lǐng)域，有的賺錢(qián)，有的沒(méi)有賺到錢(qián)，那么到底什么人能夠做好外貿(mào)呢？站在老板的角度，肯定是愿意花相同的錢(qián)找更合適的人才。外貿(mào)，就是把產(chǎn)品賣(mài)給外國(guó)人。內(nèi)銷(xiāo)，就是把產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)人。把產(chǎn)品賣(mài)給外國(guó)人和把產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)人唯一的差別就是語(yǔ)言。所以外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的人才更適合做外貿(mào)。語(yǔ)言能力好，方便溝通，也更能夠理解客戶(hù)的需求，同時(shí)能夠深度挖掘客人極其行業(yè)或者所在的區(qū)域的需求，

在2020年年末，2021年將迎來(lái)00后的應(yīng)屆畢業(yè)生，90后和00后的人才，都是在非常優(yōu)越的家庭條件下成長(zhǎng)的，他們絕對(duì)不會(huì)像80后或者70后一樣只是為了賺錢(qián)，他們需要快樂(lè)的賺錢(qián)，需要工作充滿(mǎn)歡樂(lè)。而絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)第一大痛點(diǎn)是找不到客人，第二大痛點(diǎn)就是找不到外貿(mào)人才。這需要怎么解決呢？

我們都說(shuō)最好的工作就是錢(qián)多事少離家近。那么外貿(mào)銷(xiāo)售是否可以向這個(gè)方向靠近呢？一般工廠都在工業(yè)園區(qū)，工作環(huán)境相對(duì)大城市的寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)的確有點(diǎn)不盡人意。所以考慮外貿(mào)部門(mén)放到大城市，不要放到工業(yè)區(qū)。甚至，外貿(mào)部門(mén)放到內(nèi)地的大城市去，放到離人才最近的地方，放到外語(yǔ)院校的大門(mén)口去。外貿(mào)，很大程度上是電子商務(wù)，銷(xiāo)售的就是供應(yīng)信息。所以是一種高度數(shù)字化的工作。只要把團(tuán)隊(duì)的獲客方法、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、郵件模板、回復(fù)話(huà)術(shù)、交易案例模擬訓(xùn)練等培訓(xùn)好以后，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)放在哪里都不重要。最重要的還是，要有人，要有訂單。

改革開(kāi)放的前三十年，內(nèi)地大量的農(nóng)民工南下打工，為祖國(guó)的改革開(kāi)放作出大量貢獻(xiàn)?？墒乾F(xiàn)在的00后，90后，很難再說(shuō)服他們背井離鄉(xiāng)來(lái)到沿海。所以我們通常會(huì)考慮在內(nèi)地主要省會(huì)城市成立外貿(mào)公司，在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)他們成熟以后，大量的訂單就是他們接到的，最后放到沿海的工廠生產(chǎn)，從沿海出貨。最終就成了沿海的工廠為內(nèi)地的人才打工。這真是三十年河?xùn)|三十年河西，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。

外貿(mào)團(tuán)隊(duì)放內(nèi)地省會(huì)城市如果能夠獲得海量的海外客戶(hù)數(shù)據(jù)以及大量的外貿(mào)訂單，那么一些勞動(dòng)密集型的制造工廠就不會(huì)往東南亞轉(zhuǎn)移，就會(huì)考慮往內(nèi)地轉(zhuǎn)移，從而把制造業(yè)留在國(guó)內(nèi)。企業(yè)之所以不愿意把企業(yè)往內(nèi)地搬遷，主要擔(dān)心還是沒(méi)有訂單。現(xiàn)在的物流非常便利，物流成本已經(jīng)不是主要成本了。

經(jīng)歷了2020年的新冠疫情，絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)考慮業(yè)務(wù)往線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，但是如果沒(méi)有解決客戶(hù)和訂單問(wèn)題，企業(yè)仍然處在危機(jī)邊緣。我們所有的外語(yǔ)院校及外語(yǔ)人才都應(yīng)該有提振中國(guó)外貿(mào)出口銷(xiāo)售的這份責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。需求永遠(yuǎn)存在，只是換了一種方式而已。我們的任務(wù)就是找到足夠多的客戶(hù)，充分理解客戶(hù)的需求，再提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的供應(yīng)解決方案，最終達(dá)成交易。其實(shí)，不管是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)也好，還是一帶一路國(guó)家都一樣，一定會(huì)有規(guī)律可循，只是我們需要花時(shí)間去研究它。一帶一路國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有歐美國(guó)家發(fā)達(dá)，更多采用Google地圖搜索、展會(huì)和當(dāng)?shù)嘏神v等方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

如果說(shuō)改革開(kāi)放的最大受益者，我想外語(yǔ)外貿(mào)人才應(yīng)該是首當(dāng)其沖。廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)是廣州外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和廣州對(duì)外貿(mào)易學(xué)院（成立于1980年12月）于1995年5月合并組建的，這就是改革開(kāi)放的見(jiàn)證。這其中有多少人是從事外貿(mào)銷(xiāo)售工作甚至開(kāi)辦外貿(mào)企業(yè)發(fā)家致富的，我們每個(gè)人生活在這個(gè)時(shí)代都離不開(kāi)這個(gè)時(shí)代背景。而改革開(kāi)放的大背景下，這是最好的時(shí)代，對(duì)外語(yǔ)人才來(lái)說(shuō)，這是最好的發(fā)展時(shí)代。我們背后有海量的中國(guó)制造工廠，有強(qiáng)大的祖國(guó)，有和平的社會(huì)環(huán)境，讓我們有機(jī)會(huì)把中國(guó)制造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣(mài)到全世界去，從而創(chuàng)造效益，為國(guó)家為人民創(chuàng)收外匯，同時(shí)為自己創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。

未來(lái)，我們不僅僅出口中國(guó)制造的實(shí)物產(chǎn)品，我們還要出口中國(guó)制造的軟件、電影等高科技和文化類(lèi)產(chǎn)品或虛擬產(chǎn)品，從而不再受地域、物流等限制，更大的是共享智慧產(chǎn)品，和世界分享中國(guó)的發(fā)展果實(shí)，和世界共同發(fā)展。