跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)與國內(nèi)電商存在很大的區(qū)別，因此需要改變思維，這樣才是做好跨境電商的第一步，下面分享一下思維：用戶調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化。

“本土化”是目前跨境電商遇到的最大的問題，也是未來發(fā)展的趨勢。要解決“本土化”需要從解決配送體驗、海外公司本土合法化、本土營銷和線下渠道的建設三個方面入手。其中，本土營銷是每個跨境電商運營人員都必須長期進行的、關乎切身利益的工作重點。

無論是自己單干還是進入一家跨境電商公司，許多小伙伴在剛開始從事跨境電商都意識不到營銷思維的重要性，好像只要懂外語，會上產(chǎn)品就能夠做好這份工作。但很快你發(fā)現(xiàn)總有一些人無論是做什么產(chǎn)品，銷售額總是遙遙領先于你，是產(chǎn)品的外觀、價格、性質的差距導致的嗎？還是其他原因？

如果你去一探究竟，就會發(fā)現(xiàn)那些人往往都具備著你所不擁有的營銷思維，也許他們是電商科班出身，也許是入行后自行學習的結果。但無一不表明，是否具備營銷思維，是否懂得營銷決定了你們的高度，以及薪水的多寡。

今天Max就從最基本的營銷思維講起，給剛入行的小白們打個基礎。

? 準備工作

在進行所有的工作之前，你必須能夠清晰回答出這幾個問題：你的產(chǎn)品是什么？它幫助了誰？解決了什么需求？如果你不能回答出這幾個問題，那么意味著你對產(chǎn)品的核心賣點還不清楚，你就寫不出能夠擊中用戶痛點的產(chǎn)品描述。

比如說你賣的是一個高跟鞋，那么除了高跟鞋的價格、鞋型、顏色、跟高等產(chǎn)品特性，你要知道的問題還有——這個高跟鞋針對的是什么樣的消費者？包括上班族、家庭主婦、女學生、老太太全部女性嗎？這個高跟鞋適合什么樣的場合呢？上班、約會、買菜、遛狗、去圖書館都可以嗎？這個高跟鞋最大的賣點是什么？是工藝讓人舒適得如履平地還是鞋型緊跟時尚潮流？

假設我們的產(chǎn)品是一個價位在300元的黑色細跟高跟鞋，我們針對的用戶是年齡在20-40之間能夠消費得起的女性，主要賣點是舒適度高，適合上班、約會等場合?，F(xiàn)在我們就以這個高跟鞋為例，進入營銷思維五環(huán)節(jié)的學習。

一定要刻進腦子的營銷思維的五個步驟：用戶調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化。

? 用戶調(diào)查

在上述問題中我們已經(jīng)假設了用戶是年齡在20-40歲之間有一定消費能力的女性，但這只是一個假設，真實的購買情況必定會與我們的假設有所出入。也許我們認為產(chǎn)品能夠通吃女學生、家庭主婦和職場女性，但最后卻發(fā)現(xiàn)，購買這款高跟鞋最多的只是職場女性，而這部分核心用戶必須通過調(diào)查才能確定。

用戶調(diào)查所要調(diào)查的是用戶是誰（性別、年齡、身份、興趣…），產(chǎn)品對她們最大的吸引力是什么，她們獲取產(chǎn)品信息的活躍渠道在哪里，產(chǎn)品的價格和她們消費階層是否相符…

但這不是一件容易的事，直接去詢問用戶的個人信息根本不會有人理你，因此我們可以利用獎勵機制，鼓勵用戶通過在亞馬遜或者其他平臺上購買后分享到Facebook、Twitter等渠道，從而獲取到用戶的個人信息，并進行統(tǒng)計分析。另外，還可以通過分析用戶的收貨地址是公司、學校還是郊區(qū)來獲取一定的信息。這些非直接接觸的方式得到的零碎信息在進行收集統(tǒng)計后而得出用戶畫像就是一種用戶調(diào)查。在得出最大群體的用戶畫像后，我們就可以針對該群體的喜好進行營銷內(nèi)容制作。

? 內(nèi)容制作

營銷內(nèi)容的形式有很多種，文字、圖文、影音等等。產(chǎn)品描述就是營銷內(nèi)容之一，我們在了解清楚用戶需求和產(chǎn)品特性后，就可以進行投其所好的內(nèi)容制作。但產(chǎn)品最開始上線的時候，一個用戶都沒有，又該如何制作內(nèi)容呢？這時候，我們需要通過產(chǎn)品特性來確定一個核心賣點。如果我們的產(chǎn)品只能賣一個人群，是什么人群？我們必須把產(chǎn)品的特性描述得足夠清晰讓這個人群在看到產(chǎn)品描述的第一眼就覺得“這就是我要找的產(chǎn)品”。

比如這個人群是必須穿著高跟鞋上班的卻苦于找不到一雙舒適高跟鞋的職業(yè)女性，而高跟鞋的核心賣點就是極致舒適，那么我們在寫產(chǎn)品描述的時候就要把這個賣點說得非常透徹、說得有理有據(jù)——為什么會極致舒適？到底采用了什么材料和工藝？制作過程花了多長的時間？我們闡述賣點的時候必須拿出支持賣點的數(shù)據(jù)來說服消費者，讓她們相信產(chǎn)品能夠解決她們的需求。

在你提煉出了足夠精準的內(nèi)容后，可以制作多種形式來表現(xiàn)，然后將不同的內(nèi)容形式在同一個渠道投放測試引流效果，選出最好的內(nèi)容形式。而渠道的選擇也需要進行測試。

? 渠道投放

作為剛入行的小白，尚未盈利的情況下，采用品牌宣傳方式是非常不明智的，一般都是采用網(wǎng)絡營銷。

目前線上本土營銷渠道主要有Facebook、Twitter、Instagram、YouTube等社交媒體網(wǎng)絡以及Google等搜索引擎關鍵詞優(yōu)化。渠道有很多，而每個渠道中又有不同的流量挖掘方式，如網(wǎng)紅大號推廣、社群小組推廣或者購買廣告位，所以我們要經(jīng)過不斷地測試選出最優(yōu)質的渠道進行大力投放。測試方法同前，也就是把相同的內(nèi)容在不同的渠道投放，觀察引流效果。

選擇測試渠道顯然也是要向目標用戶活躍的渠道靠近，但是在最初做選擇時可以參考根據(jù)假定人群特點的統(tǒng)計出來大數(shù)據(jù)。通過測試大數(shù)據(jù)顯示下的幾個渠道，快速篩選出最容易引來真正消費者的渠道，然后把這個渠道做到趨于飽和時再測試及開發(fā)其他渠道。

那么，我們怎么知道哪個渠道引流效果最好呢？

? 數(shù)據(jù)分析

許多剛做跨境電商小伙伴沒有一個數(shù)據(jù)思維，不知道自己的買家來自于哪里，不知道哪個渠道引流力量最大，而有意識地進行數(shù)據(jù)分析會讓你知道消費者是怎么在你的店鋪上流動的。

要進行數(shù)據(jù)分析需要一些流量監(jiān)控網(wǎng)站或軟件，如GA、Piwik等，簡單來說就是在店鋪的每個網(wǎng)頁前端中插入流量監(jiān)控網(wǎng)站或軟件生成的監(jiān)測代碼，然后再把監(jiān)控網(wǎng)站或軟件上生成的監(jiān)測鏈接插入到上述制作出的內(nèi)容中，在不同渠道進行投放，一旦有人對你的內(nèi)容感興趣，通過你的監(jiān)測鏈接進入店鋪，你就能夠在后臺看到用戶的一舉一動以及這些監(jiān)測鏈接帶來的跳出率、頁面停留時長等數(shù)據(jù)。

通過分析監(jiān)測鏈接，我們就能知道哪個監(jiān)測鏈接（也就是渠道）能夠給我們帶來最多的真實消費者、什么樣的內(nèi)容消費者最感興趣、店鋪里的哪個頁面最能吸引或最不能吸引消費者、店鋪瀏覽量最多時間段是何時等數(shù)據(jù)。

? 內(nèi)容優(yōu)化

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在進行上述四個步驟的工作后，你就能夠通過數(shù)據(jù)以及監(jiān)測分析和挖掘消費者的動向和喜惡，找到調(diào)整優(yōu)化內(nèi)容、渠道的依據(jù)——消費者喜歡及信任的產(chǎn)品描述方式可以多加制作、消費者跳出率高的頁面進行刪改直到把跳出率降低、在消費者瀏覽量最多的時間段進行優(yōu)惠活動的投放等等。通過不斷的優(yōu)化產(chǎn)品的營銷方案，產(chǎn)品的銷售量也將逐步提升。

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希望跨境電商新手可以按照“用戶調(diào)查、內(nèi)容制作、渠道投放、數(shù)據(jù)反饋、內(nèi)容優(yōu)化”的步驟，達到快速提升的效果，祝賀早日出單成大賣！

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