文 / 六金

出品 / 節(jié)點財經

近期，工信部接連發(fā)布了三則重要規(guī)劃，把“軟件定義”第一次寫入了“十四五”規(guī)劃中。重點要求軟件產業(yè)鏈整體從三方面發(fā)力：一是穩(wěn)固上游，夯實開發(fā)環(huán)境、工具等產業(yè)鏈上游基礎軟件實力。二是攻堅中游，提升工業(yè)軟件、應用軟件、平臺軟件、嵌入式軟件等產業(yè)鏈中游的軟件水平。三是做優(yōu)下游，增加產業(yè)鏈下游信息技術服務產品供給。

也就是說，為了防止我們未來在軟件上被“卡脖子”，這次我們未雨綢繆，用政策將資金、人才、技術都引向軟件行業(yè)。

相比芯片等硬件來說，很多人對軟件的重視程度并不高，但軟件的重要性卻可比肩芯片。例如工業(yè)軟件是現(xiàn)代制造業(yè)的基礎，也是社會數(shù)智化升級的底層技術。

幾天前，中信建投證券研究所所長兼TMT行業(yè)首席分析師武超則在2021中國分析師大會上也表示，展望2022年，整個工業(yè)互聯(lián)網的場景可能會是一些大而專的場景，更多的是一種標準化的應用，在垂直場景里做SaaS類的公司或者軟件類公司受益程度可能會更廣泛。

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全球軟件行業(yè)

為什么還沒有絕對龍頭？

IDC發(fā)布過一項調查，云計算中的IaaS、SISaaS和PaaS（基礎設施）市場，已經被五大公司（亞馬遜、微軟、谷歌、阿里云和IBM）瓜分的差不多，他們占到了全球收入的51%以上，特別是亞馬遜和微軟的優(yōu)勢十分明顯。

本來許多人以為SaaS（軟件即服務）市場也會被國外巨頭壟斷，但其實軟件角斗場上現(xiàn)在并沒有出現(xiàn)大贏家。

在SaaS市場1484億美元（約9576億人民幣）的大蛋糕中，誰都不能宣布自己獲得了絕對優(yōu)勢。雖然Salesforce、微軟份額最多，也占比不超過10%；還有SAP、甲骨文、谷歌等玩家占比不超過5%；剩下70%份額都是被其他玩家所把握。

現(xiàn)在軟件市場仍處于分散狀態(tài)的主要原因有二：

其一，需求方還沒有理解軟件企業(yè)的深層價值。

許多需求方眼里的軟件企業(yè)，只是工作中提供幫助的企業(yè)，例如很多人都知道自己公司的財務系統(tǒng)是國內軟件龍頭用友出的、ERP也是用友的，但不是所有人都知道用友在未來可以幫助自己的公司做什么。

從用友的近幾份財報中可以看出，其云服務業(yè)務的營收已經超過了軟件業(yè)務收入，半年報中達到總收入的47%；三季報中達到總收入的51%。

可見軟件企業(yè)早已經不糾結于純粹的應用層面，他們現(xiàn)在真正的能力體現(xiàn)是帶領合作企業(yè)進入云端、提升企業(yè)效率的同時拓展市場圈層，驅動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。目前已經有許多大、中型企業(yè)，將軟件行業(yè)的云服務覆蓋了自己產品的全生命周期及企業(yè)生產經營的各個環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在我們談論的“軟件行業(yè)”，更多的是云上的軟件服務、各類SaaS、火熱的低代碼開發(fā)平臺；還可能是中臺能力、供應鏈管理等等……

其二，中國市場太大，這些國外巨頭并沒有打進中國市場的絕對勝算。

2020年中國的GDP占世界的17%，但其IT投入僅占全世界的5.5%；2020年我國SaaS市場增速甚至超出全球增速一倍以上，達到40.39%，可見中國市場還能貢獻很大份額。

但由于中國企業(yè)管理結構與西方不同，把西方軟件的管理邏輯中國化，需要翻譯、破解、導出、導入、測試等等工序，費時費力還get不到中國企業(yè)的需求精髓，所以Salesforce等國際巨頭在中國很難徹底打入市場。曾經我們出去采購IOE就是一個“前車之鑒”，企業(yè)們價格不菲買回來軟件，基本都會遇到水土不服，之后為了軟件實施得對企業(yè)流程大修大改。

雖然中國企業(yè)信息化時間比國外晚，可在云計算、SaaS上基本旗鼓相當。微軟、Adobe、Autodesk的云化起點時間為2012年-2014年，用友等龍頭的云起點也可以追溯至2015年。

所以站在從軟件行業(yè)的云起點來看，國內外都是旗鼓相當?shù)臓顟B(tài)，只要能在中國市場穩(wěn)步開拓，并占有一定話語權，就能距離軟件行業(yè)的全球化更近一步。

用友網絡董事長兼CEO王文京就曾預言道：“在今天數(shù)智化云服務階段，我們認為中國本土廠商肯定能夠產生出全球領先、全球前三的企業(yè)服務公司，我覺得這個時機和土壤已經具備。”

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軟件行業(yè)的最佳狀態(tài)

云服務商和客戶之間“雙向奔赴”

根據(jù)Gartner預測，2021年中國IT支出預計將達到3.04萬億，其中，IT服務和企業(yè)級軟件方面的支出增速最快，標志著我國企業(yè)對于數(shù)智化服務的需求不斷增長，也持續(xù)復雜化。

在云轉型后，國內軟件龍頭們將促進軟件行業(yè)的服務增量挖掘、促進軟件公司向平臺化邁進，也就是說我們會設計出更貼合國內企業(yè)使用習慣的平臺、更符合中國行業(yè)的云服務架構。用友就是在這一需求下，率先落地了用友商業(yè)創(chuàng)新平臺——用友BIP。

你可以將用友BIP理解為一個龐大的平臺，基于這個平臺，用友以領域、行業(yè)劃分，可以封裝出各類業(yè)務的場景化應用。其核心規(guī)劃有四點，幫助企業(yè)解決數(shù)智化轉型的痛點：

一是網絡協(xié)同，以社會化共享的云計算為基礎，打破企業(yè)的邊界，真正實現(xiàn)TOB的產業(yè)互聯(lián)網，最終支撐高效社會化商業(yè)網絡協(xié)同；二是數(shù)據(jù)智能化，用數(shù)智技術實現(xiàn)企業(yè)內人工體力、腦力勞動的替代，實現(xiàn)數(shù)智驅動的商業(yè)創(chuàng)新；三是連接資源，以公有云服務為基礎，基于商業(yè)訂單，實現(xiàn)客戶驅動的商業(yè)連接，讓被服務的企業(yè)邊界不斷被拓展；最后是重組流程，深度賦能各領域的業(yè)務場景，重塑各領域、各行業(yè)的商業(yè)流程。

而企業(yè)使用云服務的目的，不僅是管好人、財、物，同時要為業(yè)務賦能，進行商業(yè)創(chuàng)新。

市場各方直觀的感受就是，BIP讓用友能提供的服務更強了、客戶也更多了、市場更大了；讓被服務的企業(yè)能力更強了、邊界更寬了、效率更高了。

節(jié)點財經了解到，目前用友BIP云市場入駐伙伴超過9500家，入駐產品超過15000款，其中102款產品與用友核心產品高度融合。在用友BIP落地企業(yè)的過程中，它摸索出的是一套實踐理論，配合著核心大客戶所帶來的企業(yè)經驗、反饋都會敦促用友不斷迭代、反哺整個行業(yè)。

以前的中國企業(yè)軟件提供商，提供的是產品，以銷售為目標；而在現(xiàn)在軟件行業(yè)與客戶，是以留存為目標的合作關系。對于軟件行業(yè)來說，讓大、中、小企業(yè)全部數(shù)智化轉型，并不是一蹴而就的，是需要堅持的長期主義，這就要用友與客戶實現(xiàn)價值共生，實現(xiàn)一種“雙向奔赴”的良好狀態(tài)。

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用“云”的邏輯重估用友

按照云原生架構設計的用友BIP，已經在促成用友與客戶之間的雙向奔赴，這時再以ERP的銷售天花板來衡量軟件行業(yè)，就會被動陷入投資者的認知局限。

我們應該用“上云”的邏輯來評估用友等軟件龍頭，例如需要找出用友在今年業(yè)績回升的時候，到底有哪些關鍵信息值得被我們重新評估。

以決策角度的確定性來看，用友也有著明確的策略，即“強產品、占市場、提能力”。

在用友的三季報中有這樣一組數(shù)據(jù)，2021Q1~Q3，其大型企業(yè)客戶云收入為17.7億，同比增長73.4%；針對大企業(yè)公司500萬元以上的新簽合同金額同比增長59.1%，較半年度環(huán)比提升了22.1個百分點，同時用友大/中/小的云業(yè)務續(xù)費率分別為108.3%/73.3%/80.8%。節(jié)點財經也了解到，用友今年又新簽約了國家開發(fā)投資集團、航天科技集團、中國郵政、中國平煤神馬集團、中核集團、保利集團、神舟軟件、中國化工、中國黃金、華僑城集團、中國中藥、新加坡SK珠寶等眾多行業(yè)龍頭。

可見用友的產品尤其受到大型企業(yè)的歡迎，所以在今年用友三季報發(fā)布后，許多券商認為，用友的云服務業(yè)務訂單增長樂觀，大型訂單加速落地，可以推動其業(yè)績加速。

大企業(yè)對用友的意義，不僅是因為客單價高、續(xù)費率高，更重要的是在服務大型企業(yè)的過程所帶來的經驗、反饋都會敦促用友不斷迭代，這愈發(fā)鞏固了用友的“強能力”。另外用友還在與華為推動“軟硬結合”，可以最大限度發(fā)揮軟硬件產品的性能，業(yè)界這句“硬華為、軟用友”的總結，不是沒有道理。

在行業(yè)中去看，企業(yè)在上云的路上都會遇到陣痛，用友的轉型期曙光初現(xiàn)。

Adobe、微軟、Autodesk這三家大公司也都經歷了云轉型，陣痛期基本都是3-4年左右，轉型期間確實會遇到費用率高企、影響業(yè)績的情況；甚至Adobe和Autodesk兩家公司的主要產品至今都未完全SaaS化。

以微軟為例，就在2014年前微軟還是大家眼中落寞巨頭，因為他錯失移動互聯(lián)網發(fā)展的時代，但是經歷了云轉型以后，2019年微軟市值重回萬億。

用友現(xiàn)在也在經歷用研發(fā)換取未來的云轉型過程，在這期間研發(fā)投入加強會在報表上“拖累”公司，但也會成為未來轉型的財富。

BIP架構的投入使用，也讓用友能以同一個技術底座、同一套代碼、同一個平臺滿足不同規(guī)模的客戶對公有云、私有云、混合云不同需求的部署。簡單地說，中臺能力可以直接復制到其他企業(yè)，讓用友的研發(fā)作為杠桿，撬動凈利率大幅提升。

前文也提到，用友今年半年報和三季報已經“曙光初現(xiàn)”，所以投資者應該認識到用友正處在的關鍵時刻。

這么看來，云轉型后的用友正在不斷符合巴菲特中意的、有價值的商業(yè)模式：一是容易調升價格，且不怕會失去市場占有率或銷售量；二是只要模式穩(wěn)定，再增加額外少量的支出，便可以撬動營收和利潤。

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寫在最后

在今年的“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標中，直接將“加快數(shù)字化發(fā)展建設數(shù)字中國”單列成篇，并在主要目標中提出：2025年數(shù)字經濟核心產業(yè)增加值占GDP比重提升至10%，可見企業(yè)數(shù)智化擔子在宏觀層面上時間緊、任務重。

而在我國企業(yè)數(shù)智化的進程中，參與的服務商多、服務的鏈路長，所以國內軟件業(yè)里需要一個服務商先站出來，帶領各行各業(yè)的企業(yè)更快步入數(shù)智化世界。現(xiàn)在看來，不論從云轉型腳步、云服務業(yè)務收入提升，還是云平臺構建上，用友都是那個最有可能帶領各行各業(yè)走入數(shù)智化世界的帶頭人之一。

回首2000年時，美國軟件市場規(guī)模為2400億美金，中國僅為72億美金，我們跟美國有33倍的差距；到了2019年，美國軟件市場產值為3.62萬億美金，中國為1.03萬億美金，差距已經縮短到了3.5倍，2020年中國軟件市場規(guī)模更是突破8萬億，跟美國的差距越來越小。

中國軟件市場的繁榮發(fā)展，云計算是重要的的驅動因素，也是主要增長點。目前的中國軟件云服務市場，在全球都十分具有代表性，只有在中國市場中get生存之道并且獲得用戶青睞的企業(yè)，才能在全球軟件產業(yè)里成為“執(zhí)牛耳者”。

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